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顾客为什么总是讨价还价?顾客还价你该怎么办?

2016-05-17来源:一路商机网115人阅读

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作为导购,我们都知道,顾客在买产品时总是不停地挑剔商品价格过高,总是要还价,那么我们应该怎么办呢?其实,之所以顾客会因为价格而不购买,只有两种可能:一是她的确是没有对等的消费能力;二是她有消费能力,只是觉得你商品不值这个价格!

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大家注意“不值这个价格”,每件商品都在顾客心中有一个“预估价格”,营销专业称之为“客户价值”,当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候,顾客就会觉得很便宜了,相反则会觉得价格很高!贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。

每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”,贵与便宜,在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,也不显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。

举几个简单的例子:某某皮鞋在专卖店里销售,价格可以是二百多块,高的甚至六七百块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有人嫌贵,卖不掉。

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一、价格的介绍顺序

终端店员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?

其实,导购一开始就对顾客说价格,是和相亲是一样的道理。相亲时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方再交往一段时间后,双方充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是最后要说的话。

对导购来讲,也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再说出价格,才顺理成章。

如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲,就要巧妙化解。

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二、产品的介绍顺序

导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。

三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造

当顾客感觉自己购买的产品数量非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价的“背后推手”。

其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

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四、买椟还珠——价值感

顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。

优秀的导购人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果,顾客购买能力不够,不属于高端消费群体,没能买高端、高价的产品,那不是终端导购的错。

如果顾客购买能力很强,属于高端消费群体,导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品,而是买了中、低端的产品,甚至什么也没买,那绝对是导购的错。

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